Edith Gómez
En la vida nos topamos con muchos tipos de situaciones en donde nos gustaría poder convertir un “no” en un “si”. Sabemos que no podemos hacer magia para lograrlo, pero sí que podemos tener en cuenta algunas consideraciones para lograrlo.
Por ejemplo, eres un emprendedor, tienes una excelente idea de negocio, pero no todos creen en tu iniciativa. Es cuando empiezas a escuchar esa palabrita que poco gusta: “no”. Es cuando en momentos de reflexión nos surge la pregunta: ¿cómo me hago cargo de un “no”? O tal vez, ¿qué tenemos que hacer para transformar un “no” en un “sí”?
Podemos hacer diversas cosas para convertir un no en un sí, desde imitar hasta adoptar ciertas actitudes, pero justamente la primera es la que no debes hacer. No creo mucho en la efectividad de esta estrategia, primeramente, porque nunca he visto que realmente funcione; y segundo, porque es condescendiente y superficial.
Así que mejor vayamos a lo que realmente funciona, por eso te comparto cinco técnicas que realmente te ayudarán a transformar ese “no”.
1. Encuentra una pista
“No” no siempre se trata de una negación. ¿Te has decantado por un no simplemente porque no estás seguro de algo o no sabes? Justamente esto pasa con las demás personas, así que lo primero es detectar si esa respuesta es una negación o no. Muchas personas terminan diciendo que “no” solo para ganar tiempo o porque es lo más fácil en ese momento. ¡Suele pasar con dueños de negocios!
Recuerdo una vez que estaba en conversaciones con un dueño de negocio acerca de la distribución de unos productos en una cadena de tiendas, y a pesar de que se mostraba interesado me terminó rechazando. Como me di cuenta de que ese “no” era solo una forma fácil de salir de la situación, presioné un poco y le mostré ciertas facilidades, y su respuesta termino siendo afirmativa.
Lección: “No” no siempre significa “no”.
2. Tú mismo puedes ser la respuesta
También es importante reflexionar acerca de las respuestas negativas y rechazos que nos vienen dando. ¿Estoy haciendo algo mal? ¿Me estoy equivocando en algo? Muchas veces pasa que somos la razón de dichas respuestas, por lo que es conveniente hacer una autoevaluación y descubrir la razón. Pueden ser cosas como: tu producto sobrepasa el precio esperado, tienes poco alcance con tu proposición, o tu oferta simplemente no termina de llamar la atención.
Acércate a personas de confianza y pide que te hagan una crítica – constructiva, por supuesto – y trata de moldear aquellos aspectos que necesiten mejorar. Lo importante es conseguir retroalimentación, aprender de ella, cambiar las cosas y volver a lanzarte a la aventura.
3. Lidia con las objeciones
Cuando tenemos un cliente potencial en frente y queremos realizar una venta debemos superar una serie de obstáculos para incentivar el deseo de compra y lograr que el cliente abra su billetera para adquirir nuestro producto o servicio.
Para Zig Ziglar, un reconocido vendedor, escritor y orador motivacional, los 5 obstáculos básicos en las ventas son: la falta de necesidades, la falta de dinero, la falta de prisa, la falta de deseo y la falta de confianza.
Más que brindarnos una solución de cómo resolver los obstáculos, el enfoque de Ziglar es para llamar la atención sobre los obstáculos que se presentan al ponernos en contacto con los clientes, ahora nos toca, como emprendedores, superar estos retos todos los días.
4. Mejóralo
Hace poco vi hablar al autor de “Caldo de pollo para el alma”, Jack Canfield. Canfield compartió un principio que él usa para convertir un no o un tal vez en un sí. Él le llama “10”. Después de dar un discurso o una propuesta, él le pregunta a los prospectos: ¿Mi propuesta se saca un 10? De no ser así, ¿qué le falta para que la consideres un 10?”.
5. Tómalo con calma
Tener cierta calma y saber lidiar con todo tipo de respuestas negativas es importante para aumentar las posibilidades del próximo “si”. ¿Eres de los que se molesta y adopta una actitud de soberbia cada vez que recibe un “no” por respuesta? Debes saber que ese comportamiento solo empeora las cosas. Trata de mostrar una actitud diferente, de aceptación, de motivación.
